La tasa de penetración responde a una pregunta sencilla: de todos los que entraron en la tienda, ¿cuántos llegaron a esta zona? Se calcula dividiendo las visitas que pasaron por una zona, categoría, góndola o expositor entre todas las visitas de la tienda en el mismo periodo.
Es el primer paso de todo funnel de conversión y la base del precio de los medios en tienda: su versión publicitaria, la oportunidad de ver, es el porcentaje de visitas que pasa por el área de visibilidad de un soporte. También es una de las métricas del informe de rendimiento de cabeceras y de la vista pasillo a pasillo de la dirección de los pasillos.
Una penetración baja es un problema de alcance, no del lineal: si pocas visitas llegan a una categoría, ningún cambio de planograma arreglará sus ventas. Las zonas con muy poca penetración son los puntos ciegos de la tienda, a menudo por pasillos sin salida, atajos o categorías de destino colocadas a la entrada.
Algunos ejemplos: un category manager puede ver que el 92 % de las visitas pasa por el pasillo principal pero solo el 9 % llega a un rincón del fondo (artículo sobre el tráfico). En una tienda con 2.103 visitas semanales, el 36,75 % de los compradores pasó por la sección de lácteos y quesos (artículo sobre category management, en inglés), y en un análisis de folleto el 19,9 % de 5.000 visitas pasó por la sección de refrescos (cómo medir las promociones en tienda).