Todos los retailers tienen el objetivo de maximizar las ventas por metro cuadrado. Las analíticas en este sector se centran en ofrecer información relacionada con ventas, inventario y presencia online. No obstante, en las tiendas físicas es fundamental realizar un análisis completo del customer flow en cada categoría para evaluar el impacto de las decisiones tomadas. En este artículo entenderemos la aplicación de Business Intelligence al Category Management
El Category Management conlleva gestionar cada categoría de productos como unidades de negocio individuales que adaptar a las necesidades de los consumidores. No obstante, se debe tener en cuenta que el problema de espacio en las estanterías varía en función de si se aplica la visión del fabricante o del retailer. El fabricante siempre tiende a maximizar las ventas de sus productos y está interesado en ubicar sus marcas en los mejores puntos. Por el contrario, los retailers buscan maximizar las ventas y los beneficios de cada categoría, de manera que no se preocupan tanto por marcas específicas sino por la optimización del espacio en las estanterías. Para que los consumidores cuenten con una amplia variedad de productos a precios competitivos, se debe encontrar un equilibrio entre las perspectivas de ambas partes y aquí es donde entra en juego el Category Manager. Actualmente, la digitalización del punto de venta permite analizar los eventos que ocurren antes, durante y después de la compra.
El Category Management se encarga de comprender los cambios complejos que ocurren en el comportamiento del consumidor en las tiendas.
En Category management es fundamental trabajar con datos
En la época de la tecnología informática, los retailers han empezado a utilizar herramientas y técnicas tales como softwares que integran los datos de ventas con el precio, escáners electrónicos en las cajas, promociones, merchandising e información sobre el consumidor.
Las herramientas de Business Intelligence como Tableau, PowerBL o Qlik facilitan la transformación de flujos de datos de distintas fuentes, lo cual genera nuevas oportunidades tales como el micromarketing o la hipersegmentación de los consumidores. Recientemente, las rutas realizadas por los consumidores en las tiendas se han convertido en información importante que medir, entender y que prever para tomar cualquier tipo de decisón. Con esto es posible medir el rendimiento del pasillo central de un supermercado, calcular la rentabilidad de una nueva promoción o mejorar las estrategias de venta cruzada.
Cómo mejorar el category management utilizando customer flows
En Shoppermotion comparamos de forma simultánea la información transaccional y el tráfico de cada categoría para calcular el rendimiento en tiempo real. Si comparamos nuestros datos con los de otras tienda, seremos capaces de hacer A/B testings para analizar las dinámicas del mercado. Por tanto, gracias a esta variable, los Category Managers pueden ver el rendimiento de sus categorías en comparación con la media del mercado por tiendas y regiones.
El rendimiento de una categoría mejorará si tenemos en cuenta también el customer flow:
- Ubicación óptima de categorías: cada layout y distribución es único. Para los Category Managers es realmente importante saber qué categorías visitan los consumidores después de la suya, así como la influencia que tiene el tráfico de las categorías cercanas.
- Expositor promocional: un expositor efectivo conseguirá aumentar las ventas notablemente. El pull marketing en las tiendas aumenta el potencial de las compras impulsivas debido a la exposición de una determinada marca o categoría. Por tanto, es esencial identificar si los compradores visitan los expositores promocionales antes o después de visitar la categoría.
- Tipos de categorías: según dotactiv existen cuatro tipos de categorías en términos del comportamiento de los consumidores: destino, rutina, estacional o conveniencia. Gracias al customer flow es posible monitorizar de manera más efectiva cada uno de estos tipos.
Conclusiones
El Business Intelligence se ha convertido en una herramienta fundamental para la toma de decisiones en el Category Management. Mas que nunca, los retailers tienen a su alcance nuevas maneras de medir el comportamiento de los consumidores en sus tiendas. Gracias a herramientas como Shoppermotion los retailers y fabricantes pueden optimizar el espacio en sus estanterías en muy poco tiempo. La digitalización de las tiendas y la aplicación de analíticas han demostrado un impacto positivo sobre los resultados de los vendedores y sobre el Category Management.
