El objetivo de cualquier retailer es conseguir el mayor número de ventas posible, así como aumentar el número de transacciones realizadas por clientes. El problema es que esto no suele ser fácil y se necesitará creatividad y analizar correctamente los datos para conseguirlo. Para ayudarte a alcanzar tu objetivo vamos a enumerar 10 maneras de aumentar las ventas y optimizar tu tienda para alcanzar su máximo potencial.
Optimizar el pasillo central
El plano de los pasillos de una tienda es un indicador clave que ayuda a los consumidores a saber qué productos hay, de manera que es muy importante la distribución del espacio para fomentar las ventas. Gracias al uso de herramientas de análisis como Shoppermotion, se pueden extrapolar las características de comportamiento de los compradores para organizar los pasillos de la mejor manera posible con el fin de maximizar las ventas, especialmente en el pasillo central.
Pérdida de tráfico por el pasillo central de un hipermercado.
Por ejemplo, si sabemos de antemano que un producto tiene mayores ventas durante un periodo determinado, lo más lógico es que lo coloquemos al principio de los pasillos o en un punto visible al entrar en la tienda. Además, también se puede modificar la anchura de los pasillos en función del tráfico y el comportamiento de los consumidores.
Cómo elegir las herramientas de compra adecuadas
La primera cosa que un cliente hace cuando entra en una tienda es escoger entre cesta o carrito. Aunque pueda parecer una elección simple, dice mucho de la forma en que el cliente va a comprar antes de que empiece su visita. La longitud del recorrido, el día de la semana y el número de paradas que hace un cliente en función de la herramienta escogida al inicio de la ruta da mucha información al retailer para organizar la distribución y el volumen de herramientas que ofrecer en determinados períodos y con ello aumentar las ventas.
Se puede dar el caso de que un retailer identifique que sus consumidores compran numerosos productos entre las 8 y las 11 de la mañana durante los fines de semana, pero solo hay cestas pequeñas disponibles, de manera que lo más probable es que disminuyan las ventas. Por tanto, siempre tiene que tener clara la previsión de clientes para cada periodo con el fin de poner a su disposición las herramientas correctas. Con la información correcta, esta tarea se puede hacer de manera rápida y eficiente. No obstante, debemos tener en cuenta que los retailers utilizan esto a su favor en muchas ocasiones, ya que pueden pueden variar artificialmente el número de ciertas herramientas para fomentar las ventas. Aun así, esto debe hacerse con moderación para no descontentar a los consumidores.
optimización de las categorías
Cada categoría es un mundo, por lo que cada una se debe gestionar de tal manera que no solo se tengan en cuenta las categorías cercanas, sino también lo que respecta a la organización de los productos que hay en ellas. Por tanto, por un lado se debe tratar de maximizar las ventas de cada producto y, por otro, ofrecer una variedad equilibrada de opciones para atraer a los consumidores. El Category management es, por tanto, una parte fundamental del plan de ventas de cualquier tienda con el que lograr incrementar las ventas.
Existen cuatro tipos de categorías en lo que respecta al comportamiento de los clientes: destino, rutina, estacional o conveniencia. Gracias al uso de herramientas analíticas y de aplicaciones de Business Intelligence, es posible analizar y extrapolar la información para gestionar cada categoría efectivamente para conseguir unas ventas óptimas.
planificación y gestión del personal
Uno de los recursos más flexibles de una tienda es el personal. Contar con un número adecuado de trabajadores en el momento justo puede producir enormes beneficios para una tienda. Esto se hace no solo para ayudar a los consumidores o agilizar el proceso de compra, sino también para resaltar determinadas marcas y categorías.
Con el uso de software avanzado para la gestión del personal, se tiene la capacidad de predecir futuras visitas, calcular el tamaño idóneo del equipo, así como de identificar el horario adecuado para cada trabajador con el fin de encontrar el equilibrio entre las necesidades de los consumidores y del negocio. Una mala gestión del personal conlleva ineficiencia y un coste oculto que no pueden ser ignorados. En este sentido, Shoppermotion ofrece a sus clientes alertas en tiempo real cuando se detecten tráfico elevado en determinadas zonas de la tienda y por lo tanto, ayuda a planificar y estimar la cantidad óptima de personal en cada momento.
estrategia de ventas cruzadas
Si tenemos en cuenta factores como la ubicación, visibilidad y stock disponible, el hecho de utilizar una matriz de correlación sobre los productos disponibles nos permite poner en marcha estrategias de ventas cruzadas más efectivas. Al identificar productos altamente correlacionados, se pueden tomar decisiones sobre la ubicación para facilitar las ventas cruzadas.
Cabe destacar que la matriz de correlación rara vez es simétrica. Esto se debe a que cada ruta de compra es distinta y, por tanto, en cada una entran en juego categorías diferentes y el orden en que se visitan. Por ejemplo, el número de compradores que visita la sección de verduras y la de panadería no es el mismo en el otro sentido. Así pues, las probabilidades de correlacionar estas categorías varía.
Mapa de calor de un hipermercado según el tráfico recibido se puede comparar con las ventas agregadas.
Descripción de las distintas misiones de compra.
