El objetivo de cualquier retailer es conseguir el mayor número de ventas posible, así como aumentar el número de transacciones realizadas por clientes. El problema es que esto no suele ser fácil y se necesitará creatividad y analizar correctamente los datos para conseguirlo. Para ayudarte a alcanzar tu objetivo vamos a enumerar 10 maneras de aumentar las ventas y optimizar tu tienda para alcanzar su máximo potencial.
Optimizar el pasillo central
El plano de los pasillos de una tienda es un indicador clave que ayuda a los consumidores a saber qué productos hay, de manera que es muy importante la distribución del espacio para fomentar las ventas. Gracias al uso de herramientas de análisis como Shoppermotion, se pueden extrapolar las características de comportamiento de los compradores para organizar los pasillos de la mejor manera posible con el fin de maximizar las ventas, especialmente en el pasillo central.
Por ejemplo, si sabemos de antemano que un producto tiene mayores ventas durante un periodo determinado, lo más lógico es que lo coloquemos al principio de los pasillos o en un punto visible al entrar en la tienda. Además, también se puede modificar la anchura de los pasillos en función del tráfico y el comportamiento de los consumidores.
Cómo elegir las herramientas de compra adecuadas
La primera cosa que un cliente hace cuando entra en una tienda es escoger entre cesta o carrito. Aunque pueda parecer una elección simple, dice mucho de la forma en que el cliente va a comprar antes de que empiece su visita. La longitud del recorrido, el día de la semana y el número de paradas que hace un cliente en función de la herramienta escogida al inicio de la ruta da mucha información al retailer para organizar la distribución y el volumen de herramientas que ofrecer en determinados períodos y con ello aumentar las ventas.
Se puede dar el caso de que un retailer identifique que sus consumidores compran numerosos productos entre las 8 y las 11 de la mañana durante los fines de semana, pero solo hay cestas pequeñas disponibles, de manera que lo más probable es que disminuyan las ventas. Por tanto, siempre tiene que tener clara la previsión de clientes para cada periodo con el fin de poner a su disposición las herramientas correctas. Con la información correcta, esta tarea se puede hacer de manera rápida y eficiente. No obstante, debemos tener en cuenta que los retailers utilizan esto a su favor en muchas ocasiones, ya que pueden pueden variar artificialmente el número de ciertas herramientas para fomentar las ventas. Aun así, esto debe hacerse con moderación para no descontentar a los consumidores.
optimización de las categorías
Cada categoría es un mundo, por lo que cada una se debe gestionar de tal manera que no solo se tengan en cuenta las categorías cercanas, sino también lo que respecta a la organización de los productos que hay en ellas. Por tanto, por un lado se debe tratar de maximizar las ventas de cada producto y, por otro, ofrecer una variedad equilibrada de opciones para atraer a los consumidores. El Category management es, por tanto, una parte fundamental del plan de ventas de cualquier tienda con el que lograr incrementar las ventas.
Existen cuatro tipos de categorías en lo que respecta al comportamiento de los clientes: destino, rutina, estacional o conveniencia. Gracias al uso de herramientas analíticas y de aplicaciones de Business Intelligence, es posible analizar y extrapolar la información para gestionar cada categoría efectivamente para conseguir unas ventas óptimas.
planificación y gestión del personal
Uno de los recursos más flexibles de una tienda es el personal. Contar con un número adecuado de trabajadores en el momento justo puede producir enormes beneficios para una tienda. Esto se hace no solo para ayudar a los consumidores o agilizar el proceso de compra, sino también para resaltar determinadas marcas y categorías.
Con el uso de software avanzado para la gestión del personal, se tiene la capacidad de predecir futuras visitas, calcular el tamaño idóneo del equipo, así como de identificar el horario adecuado para cada trabajador con el fin de encontrar el equilibrio entre las necesidades de los consumidores y del negocio. Una mala gestión del personal conlleva ineficiencia y un coste oculto que no pueden ser ignorados. En este sentido, Shoppermotion ofrece a sus clientes alertas en tiempo real cuando se detecten tráfico elevado en determinadas zonas de la tienda y por lo tanto, ayuda a planificar y estimar la cantidad óptima de personal en cada momento.
estrategia de ventas cruzadas
Si tenemos en cuenta factores como la ubicación, visibilidad y stock disponible, el hecho de utilizar una matriz de correlación sobre los productos disponibles nos permite poner en marcha estrategias de ventas cruzadas más efectivas. Al identificar productos altamente correlacionados, se pueden tomar decisiones sobre la ubicación para facilitar las ventas cruzadas.
Cabe destacar que la matriz de correlación rara vez es simétrica. Esto se debe a que cada ruta de compra es distinta y, por tanto, en cada una entran en juego categorías diferentes y el orden en que se visitan. Por ejemplo, el número de compradores que visita la sección de verduras y la de panadería no es el mismo en el otro sentido. Así pues, las probabilidades de correlacionar estas categorías varía.
cómo escoger el mejor momento para lanzar promociones
Un elevado número de consumidores supone la oportunidad perfecta para lanzar promociones en punto de venta, por lo que analizar los datos de tráfico nos permite organizar efectivamente las campañas. Si tenemos en cuenta factores como la hora del día, el tipo de compradores o la estación, una campaña puede ofrecer muy buenos resultados con un coste mínimo para la tienda. Por tanto, esta información es muy valiosa para saber cuáles son los mejores momentos a lo largo de una semana para lanzar promociones: probar nuevos productos, publicidad o entrega de folletos.
cómo fomentar el marketing
La parte más delicada de lanzar una nueva promoción es elegir el producto correcto junto con un descuento apropiado para dicha campaña. No obstante, el descuento requiere de una toma de decisión rigurosa, con factores a tener en cuenta como los márgenes, las relaciones comerciales previas con el retailer y experiencia para ayudar a la empresa a decidir el precio correcto. Para tener éxito, se deben evitar planes de comunicación pobres, una falta de valor añadido o elegir mal la estrategia ignorando el tráfico y las ventas.
Cuando tomamos decisiones con la información adecuada, las ventas de un producto o marca aumentarán.
Análisis de las misiones de compra
Identificar y agrupar las diferentes misiones de compra ayuda a los retailers a comprender mejor la razón por la que los consumidores visitan las tiendas. Gracias a esto, aprenden a optimizar la experiencia de los consumidores y a distribuir las categorías de manera más efectiva. Esta información permite poner en marcha métodos innovadores para comunicarse con el consumidor e influir en sus decisiones de compra antes de su próxima visita.
Se pueden diferenciar los compradores en cuatro grupos: aquellos que van a la tienda para reponer, aquellos que quieren aprovisionarse de muchos productos, aquellos que van solo a buscar algo urgente y aquellos que van diariamente para comprar productos frescos. Con la ayuda de herramientas de inteligencia como Shoppermotion, los retailers y los fabricantes ahora están preparados para medir, comprender y tomar decisiones precisas con el objetivo de aumentar las ventas.
estanterías y a/b testing
El objetivo es encontrar nuevas soluciones para estanterías, expositores y planogramas. El A/B testing permite identificar cuál es la mejor opción según una serie de indicadores predefinidos tales como el flujo de clientes y la duración de la visita y escalar estos datos a tiendas parecidas. Realizar A/B tests con frecuencia es fundamental para incrementarlas ventas de nuestra tienda.
Los resultados permiten hacer cambios en el ROI y el engagement tras la reconstrucción de una categoría, a la vez que se puede testar el rendimiento de distintas anchuras de pasillo, evaluar el poder de atracción de nuevas estanterías (congeladores, etc.) o medir la reducción del tiempo de espera con la puesta en funcionamiento de cajas automáticas.
campañas de roi en tienda
Aunque la publicidad atraiga a clientes a la tienda, también puede funcionar desde dentro de la tienda. Hoy en día, la mayor parte de los retailers son conscientes de la importancia de la publicidad en el punto de venta. Es posible medir la fidelidad de los clientes y las tasas de retorno midiendo cuánto tráfico procede de anuncios de televisión o periódicos y que acaba ayudando a medir el ROI de los expositores promocionales y de categorías contiguas.
Para conseguir eventos de marketing exitosos se necesita una preparación basada en datos tangibles. Los fabricantes deberían establecerse unos objetivos de antemano y hacerse una lista de expectativas en términos de ventas, engagement, colocación del producto en tiendas representativas para cada categoría. Con esta información, un encargado de tienda puede decidir la rentabilidad de las campañas y hacer los ajustes necesarios para cumplirlos. La clave de este proceso consiste en poder medir los cambios de forma rápida y efectiva.
conclusiones
La información es clave para cualquier tipo de negocio y conseguir aumentar las ventas depende de analizar los datos correctos. Para generar beneficios y aumentar el volumen de compras, es imprescindible entender el comportamiento y las características de los consumidores que visitan nuestras tiendas. Gracias a ello podremos poner en marcha estrategias más efectivas, a la vez que seremos capaces de gestionar lo mejor posible nuestros recursos.
Shoppermotion ofrece las herramientas necesarias para recopilar en tiempo real toda la información necesaria, una ventaja para cualquier retailer que esté buscando aumentar las ventas. ¡Estamos seguros de que estos consejos te ayudarán a aumentar instantáneamente las ventas!
